Paradoxo da Escolha

O conceito da Cauda Longa citado no artigo anterior mostrou que a internet e suas inovações tecnológicas mudaram o paradigma do mercado, possibilitando que muito mais produtos e serviços fossem colocados à disposição dos consumidores. Em um primeiro instante isso parece sensacional, tanto para os fabricantes e varejistas quanto para os compradores, afinal mais bens de consumo irão agradar a todos nesta cadeia. Entretanto a realidade demonstrou que a prática não seguiu essa teoria.

Ao se deparar com tanta diversidade de produtos similares o consumidor acaba ficando constrangido por não conseguir diferenciar um concorrente do outro e frustrado por não saber se decidir pela compra do produto X, Y ou Z. Quando esse dilema de escolhas se replica em inúmeras situações cotidianas o resultado é mais frustração e ansiedade nas pessoas, pois as escolhas de consumo mais simples do dia-a-dia acabam se tornando uma tortura. Resumindo, o paradoxo é pensarmos que queremos mais escolhas, porém quanto mais opções temos, menos satisfeitos ficamos.

Este conceito foi formulado primeiramente por Barry Shwartz no livro “O Paradoxo da Escolha: porque mais é menos”. Nesta obra o autor aponta quatro principais razões para a insatisfação em relação ao grande número de possibilidades:

  • O custo da oportunidade. Ao fazer uma escolha baseada em um grande número de opções o consumidor tem que abrir mão de todas as outras alternativas. Por outro lado, quando precisa selecionar apenas entre duas opções é mais fácil e rápido analisar os prós e contras de cada item. Ao se decidir por um produto a pessoa sabe que está abrindo mão de alguma vantagem que o outro produto ofereceria, este é o custo de oportunidade. Ele sempre tem alguma influência em uma situação escolha, porém tem um peso muito maior quando as opções são muitas.
  • Arrependimento. O ato de não escolher é, por si só, uma escolha. Dessa forma as pessoas não se arrependem somente do que escolheram, mas também do que deixaram de escolher. Por isso quanto maior o número de possibilidades, menor o prazer das escolhas.
  • Capacidade de adaptação. Acontece quando a escolha que parecia a mais correta até ontem, hoje se mostra não tão vantajosa diante de um novo produto.
  • O peso da comparação. É inevitável que as pessoas em geral estejam sempre fazendo comparações com tudo á sua volta e quanto mais possibilidades existem, mais s pessoas têm a sensação de que fizeram as escolhas erradas.

O paradoxo da escolha também é um conceito de suma importância para compreender não só os mercados situados em ambientes digitais, como também a percepção e o comportamento dos consumidores frente à estes novos mercados. A boa Presença Digital de uma marca ou empresa está intimamente relacionada com as decisões tomadas com base nestes conceitos.

 

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Paradoxo da Escolha