Melhore a prospecção de clientes na sua Advocacia com essa receita de café

Esta semana aprendi um novo preparo de café na prensa francesa. A promessa era de uma bebida final mais adocicada com leve acidez, então usei a variedade Arábica Catuai Vermelho. Usei uma moagem média e proporção 1:11 a fim de obter um corpo equilibrado.

Para a extração, a receita inovadora indicava adicionar metade da água fervida e aguardar 2 minutos. Em seguida despejar o restante da água de uma altura de pelo menos 20 centímetros (esse era o segredo inovador) para promover boa agitação. Não mexer, tirar o excesso de espuma, colocar a tampa da prensa e aguardar mais 2 minutos. Por fim, servir delicadamente SEM abaixar o êmbolo (outra inovação). De fato obtive um café com notas sensoriais bem marcadas pelos toques de chocolate e frutas vermelhas!!!

Mas porque estamos falando de café se essa newsletter é sobre Estratégia na Advocacia?

Na verdade a brincadeira sobre o preparo de café foi para puxar uma analogia com a prospecção de clientes na Advocacia. E qual a ligação de uma coisa com a outra? Método!

Método para Prospecção de Clientes na Advocacia

Assim como a extração de um bom café, conquistar os clientes certos para o escritório demanda algum método bem elaborado e executado. Método é um conjunto de procedimentos, técnicas ou passos lógicos utilizados para alcançar um objetivo. Para ser definido como método, esses passos foram previamente testados e validados. No mercado existem diversos métodos para prospecção de clientes.

Prospecção significa atrair clientes potenciais (Leads) com o objetivo de qualificar oportunidades, agendar para o time comercial e garantir que a reunião aconteça para o fechamento de contrato. Prospecção Ética na Advocacia nada mais é do que aplicar esses métodos respeitando as diretrizes do Código de Ética e Disciplina da OAB, bem como o Provimento 205/2021.

Nos últimos anos o Método Receita Previsível, elaborado por Aaron Ross, obteve sólido crescimento em diversos segmentos de mercado. O meio jurídico o adotou em larga escala pois se adequa bem às restrições da Ordem enquanto Estrutura Comercial. O formato SDR + Closer constrói um Processo Comercial simples e eficaz.

Funcionamento do Método Receita Previsível

O Fluxograma base (ou funil, ou pipeline) se inicia nos canais de aquisição, os quais geram “levantadas de mão”. Ou seja, leads que clicam em anúncios, interagem em perfis de redes sociais, preenchem formulários em landing pages ou fazem contato direto pelo WhatsApp que consta no site. Eles são atendidos pelo SDR (humano ou automatizado) que classifica se é uma oportunidade qualificada ou um curioso a ser descartado.

Os leads qualificados ainda serão separados entre quentes ou frios em relação ao momento de compra. Os frios serão retidos para nutrição, enquanto os quentes serão direcionados ao Closer. Este faz uma reunião para explicar a matéria jurídica, tirar dúvidas, contornar objeções e fechar o contrato.

Mesmo com este paradigma básico, a prospecção não pode ser aleatória e genérica atraindo Leads tão diversificados que vai onerar demais o SDR. Por isso devem ser estabelecidos quais direcionamentos serão acionados pela Prospecção:
• Criação de Demanda: Educar o mercado e ativar inconscientes do problema
• Captura de Demanda: trazer a demanda criada e promover relacionamento
• Conversão de Demanda: abordar e fechar novos contratos
• Expansão de Demanda: aumentar LTV (cross selling / up selling)
• Institucional: gerar consciência de Marca (awareness)

Cada direcionamento destes significa campanhas separadas para ICPs diferentes, mesmo que seja para o mesmo produto jurídico.

A explicação está resumida, mas esse método simples permite variações de modo a se tornar mais enxuto (para produtos low ticket) ou mais complexo (para vendas consultivas de high ticket). De toda forma o indicado é desenhar o fluxograma personalizado do SEU processo comercial referente aos sues produtos. Após validar o passo a passo, o processo deverá ser automatizado com automações mecânicas ou de IA.

Conversão: o toque de mestre na Prospecção

O planejamento da Prospecção não se encerra com essa automação. Todos os passos podem e devem ser otimizados a fim de corrigir erros e/ou potencializar os acertos. Nesse sentido é muito importante acompanhar e analisar as métricas envolvidas no processo comercial. Além dos números absolutos (volume de Leads, oportunidades em Nutrição, reuniões agendadas e contratos fechados) é importantíssimo mensurar as taxas de conversão entre cada etapa. Muitos escritórios erram gravemente ao aferir somente a taxa de conversão geral (entre o topo do funil e o fechamento). Essa prática não permite enxergar problemas intermediários.

Quando o gestor analisa as taxas de conversão entre cada etapa consegue aplicar estratégias de otimização em cada uma delas. Embora existam muitas variações, as principais estratégias de otimização se resumem a:
• Topo de Funil: Aumentar prospects na entrada (Campanhas, SDR e BDR)
• Meio de Funil: Melhorar conversão entre etapas (ICP e Nutrição dos Leads)
• Fundo de Funil: Aumentar Ticket Médio (Posicionamento e Autoridade)
• Pós Venda: Aumentar LTV (Customer Success e up Selling)

Essas quatro possibilidades estratégicas podem e devem ser testadas minuciosamente. E separadamente. Testes precisam ser documentados para obter controle e organizar as conclusões. Não faça testes multivariáveis se você não domina essa ciência. E sempre cuide de validar as hipóteses testadas antes de aumentar a escala.

Elaborar, executar e otimizar a prospecção é como acertar a mão no preparo de um bom café. Sempre que eu compro uma nova variedade de grãos eu testo diferentes tipos de moagem, proporção entre pó e água, métodos de extração e tempo de infusão. O mesmo vale para a estrutura comercial, os processos no pipeline, a definição do ICP e as estratégias de otimização.

Bom café e boas vendas!!!