12 Dilemas na Advocacia Empresarial (e como superá-los)

No Brasil existem cerca de 24 milhões de CNPJs ativos. Desse montante, 97% são MEI, ME e EPP, ou seja, a imensa maioria são de pequenos negócios. Estes dados são do Panorama Econômico dos Pequenos Negócios do Sebrae, baseado em informações da Receita Federal.

Mesmo se considerarmos que uns 15% dessas empresas estejam paradas apesar do CNPJ válido, ainda assim estamos falando de 20 milhões de empresas. Independentemente do número real, ele é absurdamente alto. E, em tese, todas elas necessitam de assessoria jurídica, afinal lidam diariamente com questões tributárias, contratuais, comerciais, cíveis, trabalhistas, regulatórias e societárias.

Mas será que isso significa um oceano interminável de oportunidades para Advogados especializados no Direito Empresarial? Oportunidades de fato existem, mas isso não significa que seja fácil usufruir delas. São inúmeros dilemas e desafios que cercam a Advocacia para Empresas. Vamos aprofundar esse assunto aqui.

 

O cenário atual dos escritórios dedicados ao Direito Empresarial

O Direito empresarial é uma área do direito privado, ou seja, está inicialmente ligado ao aspecto consultivo sobre os negócios de modo a sugerir ações preventivas a fim de poupar problemas aos clientes empresários que exercem atividade econômica. Claro que eventualmente as relações comerciais podem gerar litígios e demandar o contencioso judicial.

Quando olhamos superficialmente para aqueles percentuais sobre portes das empresas, a primeira (e equivocada) impressão pode ser a de que companhias grandes são atendidas por bancas grandes, empresas médias contratam escritórios médios e a imensidão das EPP, ME e MEI são atendidas pelos advogados autônomos. Porém uma análise qualitativa mais detalhada vai mostrar que esse silogismo simplista passa longe da realidade.

Aqui entra em cena a complexidade da Advocacia, na qual não existe uma relação direta entre tamanho, faturamento e focos de atuação. Independente do porte, muitos se consideram abrangentes, mesmo que na realidade não consigam atuar como tal. Outra situação é a de escritórios com poucos colaboradores e posicionados como butique e que faturam múltiplos milhões por mês. As combinações entre esses três fatores são quase infinitas.

O que interessa no escopo deste artigo são as bancas dedicadas ao atendimento de empresas (exclusivamente ou não). Não encontrei no Censo do CFOAB nem nos estudos do CESA e da Editora Análise dados precisos sobre escritórios dedicados exclusivamente à área de atuação empresarial.

De qualquer forma, as bancas com modelo de negócios dedicado à Advocacia empresarial dificilmente são de pequeno porte. Afinal, o atendimento corporativo exige multidisciplinaridade que os unipessoais e pequenos não tem. Ao mesmo tempo espera-se que esses escritórios já tenham um nível mediano de maturidade digital e de gestão, caso contrário não teriam condições técnicas de atender empresas.

Existe ainda a questão que, daqueles 24 milhões de CNPJs ativos, um pequeno percentual tem cultura e condições financeiros para contratar assessoria jurídica. Essa é uma visão bem geral do cenário, mas é um ponto de partida para permitir análises um pouco mais profundas e entender se aquele oceano de supostas oportunidades é mesmo viável. Vamos esmiuçar isso nas próximas seções.

 

Dificuldades enfrentadas pelas Empresas

Se estivéssemos fazendo uma grande análise SWOT das empresas, nesta seção estariam os principais desafios externos que elas enfrentam. O primeiro deles é o cenário econômico, social e político sempre instável no país. Aquela piada “o Brasil não é para amadores” se verifica com propriedade no mundo empresarial. Poucos são os empreendedores capacitados para lidar com esses aspectos.

Este ano particularmente temos as mudanças tributárias que afetam diretamente todas as empresas de todos os portes. No entanto apenas uma pequena parcela vai recorrer a advogados especializados no assunto para se adequar. Outra área que terá movimentações significativas é a do trabalho. As mudanças da última reforma trabalhista mal foram pacificadas e os empresários terão de lidar com novas questões tais como o trabalho remoto e a escala 6X1.

Em paralelo a isso ainda temos a transformação digital acelerada pela qual toda a sociedade está sendo impactada. Como se não bastassem as tecnologias transformadoras da última década, agora temos as IA e toda a sorte de desafios que elas trazem para serem implantadas na realidade operacional das empresas. Isso sem falar das redes blockchain que crescem à margem dos hypes. E todos esses recursos tecnológicos disruptivos ainda trazem a debalde algumas mudanças regulatórias que afetam diversos segmentos de mercado.

Com tantos desafios, o que não falta são matérias para a Advocacia ajudar os empresários.

 

Dilemas na Advocacia Empresarial

Enquanto as empresas se debatem com inúmeras dificuldades, do lado da Advocacia empresarial existem alguns desafios e dilemas que dificultam a aquisição de clientes e a atuação plena para assessorar as empresas tanto no âmbito consultivo quanto contencioso. Vejamos alguns deles:

• Atender micro e pequenas empresas com pacotes fechados OU atender empresas médias com escopo personalizado?

Esse dilema típico de Product-Market-Fit tem muitas facetas e acaba quebrando muitos escritórios que direcionam o modelo de negócio para o ICP errado. De um lado as micro e pequenas empresas têm baixa cultura, baixa maturidade de gestão e baixo fluxo de caixa; todos fatores que dificultam a contratação de assessoria especializada. Ao mesmo tempo os pacotes fechados podem se mostrar caóticos se não forem direcionados a segmentos bem restritos. De outro lado, atender empresas médias com escopo personalizado vai gerar uma carga de trabalho bem elevada limitando a quantidade de clientes que o escritório consegue atender.

 

• Atendimento direto a empresas médias OU atendimento a departamentos jurídicos de grandes empresas?

Essas possibilidades de atendimento resultam em uma diferença brutal no faturamento. O atendimento direto a empresas médias (tal qual um BPO Jurídico) carece de um bom planejamento para definir a segmentação de ICP e o Product-Market-Fit e sempre vai ser limitado a um baixo volume de clientes e baixa escalabilidade. Isso sem contar a necessidade de um account manager para fazer essa interface com a empresa. Já o atendimento a departamentos jurídicos pode ser muito escalável, porém a pressão e o alto volume podem sobrecarregar o escritório.

 

• Projeto fechado OU consultoria perpétua?

Muitos modelos de negócio consultivo fecham um escopo coerente e seguem com ele para sempre. Esse formato tende a se desgastar com o tempo, seja porque algumas demandas iniciais desaparecem ou porque outras necessidades surgem e não estão no escopo. Os projetos fechados podem ter o escopo renegociado periodicamente, mas também tem o risco de o cliente buscar opções a cada nova rodada.

 

• Escopo fechado OU escopo aberto?

Se a segmentação de clientes está focada em empresas de médio a grande porte, o formato de escopo fechado pode gerar atritos, afinal o cliente terá elevado poder de barganha. Por outro lado, um escopo aberto e diferente para cada cliente vai dificultar operação.

 

• Trabalho por hora OU escopo pré definido?

O dilema anterior ainda pode ter uma outra variação no que diz respeito a trabalhar por horas. Algumas empresas podem ser exigentes nesse quesito e alguns escritórios podem cair no erro de achar que é mais produtivo. Porém, muitas vezes esse modelo se torna uma armadilha onde o cliente faz auditorias rígidas de horas e começa a interferir no escopo na tentativa de economizar no fee mensal.

 

• Escopo operacional OU escopo estratégico?

Esta é uma questão pouco abordada, mas pode proporcionar um ticket médio significativamente maior. O escopo operacional reduz o valor percebido dos serviços, transformando o escritório em um tipo de “Jurídico as a Service”. Atualmente não basta apenas dominar as leis. É imprescindível atuar estrategicamente, compreender o mercado e oferecer assessoria que incide diretamente no crescimento das empresas. Em tempos de tantas automações com IA e integrações entre SaaS esse fenômeno se torna ainda mais sensível. Por outro lado, se o escritório suprime as tarefas operacionais dos advogados alocando automações no lugar, ao mesmo tempo terá muito mais produtividade e poderá se dedicar a uma assessoria com foco estratégico, o que agrega muito mais valor ao escopo.

 

• Atuar só no consultivo OU incluir demandas de contencioso?

Atuar somente no consultivo e terceirizar o contencioso tem uma grande vantagem, pois permite ao escritório ter um time mais enxuto e um escopo mais previsível. Só que esse formato pode colocar boa parte da mão de obra para fora do escritório, esvaziando o fee mensal e elevando custos operacionais. Por outro lado, fazer ambas as instâncias tende a inchar a operação, muitas vezes obrigando a criação de times separados. O volume do contencioso e o quanto ele pode ser contido pelo consultivo precisam ser minuciosamente analisados.

 

• Software jurídico OU software de gestão de projetos?

Seja qual for a operação do escritório, utilizar sistemas de gestão se tornou mandatório. No entanto existe uma diferença significativa sobre qual tipo de software utilizar. Se a empresa cliente tiver alto volume de litígios, o software jurídico será necessário. Por outro lado, se o foco maior estiver mesmo no consultivo, um sistema de gestão de projetos será muito mais útil. Modelos híbridos carecem de estudo aprofundado, pois vão gerar maior custo intrínseco.

 

• Atender a todos os tipos de empresa ou atender apenas segmentos específicos?

Esse é um típico dilema de escritórios que não realizam Planejamento Estratégico. Muitos gestores têm a (equivocada) percepção de que se atenderem apenas segmentos específicos perderão faturamento. A verdade é que ter um ICP muito bem definido proporciona uma prospecção mais eficaz e uma operação mais enxuta e produtiva. O espectro de segmentos atendidos pode variar sim, porém depende de diversas variáveis relacionadas ao Product-Market-Fit.

 

• Atuar em todas as áreas do direito OU ser especialista em 1 única área?

Um fato intrínseco da Advocacia empresarial é que os clientes invariavelmente necessitarão de assessoria completa. Ou seja, um escopo full service com diversas áreas do Direito. Esse fator é delicado, pois pode transformar o escritório em um generalista sem uma vantagem competitiva consistente. A atuação como escritório butique, tendo foco em apenas um segmento específico pode resolver essa questão, mas ainda assim pode esbarrar no problema de oferecer pacotes prontos ou de deixar de lado áreas importantes.

 

• Fazer tudo internamente OU ter parcerias?

Como foi explanado no dilema acima, as empresas clientes necessitarão de assessoria multidisciplinar. A alternativa a ter um time amplo e misto é terceirizar as demandas que não sejam ligadas ao core-business definido para o escritório. A dificuldade nesse modelo é garantir que o escritório não vá perder uma fatia importante do atendimento a cliente.

 

• Foco em empresas familiares OU companhias S.A.?

Ainda sobre a segmentação de clientes, existe um fator que impacta sobremaneira no escopo. As demandas existentes em empresas familiares costumam ser bem diferentes daquelas exigidas pelas sociedades anônimas de capital aberto ou fechado. Se o escritório optar em seu PEM por atender apenas segmentos específicos, esse critério adicional pode ser um diferencial competitivo relevante na construção da Marca Jurídica.

 

Note que minha exposição sobre os dilemas procura ampliar as possibilidades sem buscar respostas definitivas. Isso é proposital, pois não acredito em fórmulas prontas e receitas milagrosas que servem igualmente para todos. A resposta para cada um destes dilemas precisa ser construída individualmente em cada escritório. Na próxima sessão demonstrarei como.

 

Nova Era da Advocacia Corporativa

De acordo com dados do Análise Advocacia 2022, quase 40% dos escritórios que atuam com Direito Empresarial no Brasil passaram a lidar com novas especialidades entre 2021 e 2022. Para dar conta do crescimento do escopo de atuação, quatro em cada dez dessas bancas ampliaram o quadro de sócios.

Estes 12 dilemas rondam a Advocacia empresarial há tempos. No entanto, as soluções que se apresentavam há 1 década já prescreveram e não servem mais para o mercado atual. O mundo mudou radicalmente em pouco tempo. Porém surgiram novos conceitos, métodos e recursos.

Para tratar desses dilemas e desafios da Advocacia Empresarial o mercado desenvolveu ferramentas apropriadas, tanto para a Advocacia quanto para as empresas clientes. O principal avanço foi em adotar visão de negócios nos escritórios. Essa virada de chave permitiu acionarem os conceitos e recursos modernos já amplamente utilizados pelo mercado.

Nesse sentido uma ferramenta indispensável para repensar as bancas é a elaboração de Modelos de Negócios utilizando o Business Model Canvas. Esse método ágil elaborado por Alexander Osterwalder permite a definição do Product-Market-Fit com muito mais precisão.

As áreas de Administração e Marketing já contavam com análises e diagnósticos assertivos para avaliar cenários internos e externos, bem como dinâmicas específicas das empresas. Some a isso os frameworks para elaboração de Produtos Jurídicos e o escritório contará com um arsenal extremamente eficaz na conquista de clientes.

Por fim, as atividades da Advocacia na prestação de serviços a empresas pode ser muito mais eficiente ao utilizar Gestão por Processos nas rotinas operacionais e métodos ágeis como o Scrum na Gestão de Projetos.

Não posso deixar de fora dessa nova era da Advocacia para empresas as inúmeras possibilidades de automações com IA e integrações entre sistemas com o objetivo de delegar tarefas operacionais aos robôs, deixando os advogados dedicados a atividades intelectuais e estratégicas.

 

Oportunidades reais no Direito Empresarial

Listados os principais dilemas da Advocacia Empresarial e explanados os aspectos mais significativos desta nova era, quero finalizar este artigo com uma lista de oportunidades atuais e relevantes para as bancas B2B.

• Reforma tributária: o ano de 2026 se inicia com este desafio. Todas as empresas precisarão se adequar, portanto necessitarão de ajuda jurídica.
• Governança Corporativa e Compliance: empresas de médio porte, sobretudo as S.A. estão se profissionalizando com o intuito de expandir para o exterior ou para abrir capital. Seja quais forem os objetivos, governança e compliance se tornaram mandatórios.
• Digitalização e Transformação Digital: nenhuma empresa ficará de fora desse movimento global. A pandemia já havia catalisado diversas megatendências e o lançamento das IA generativas potencializou ainda mais. Nessa jornada de digitalização das empresas, muitas questões jurídicas vêm à tona.
• LGPD e Segurança da informação: a Lei já está aí há cinco anos e a ANPD ainda faz vista grossa à muitas empresas que não se adequaram. Mas essa “mamata” não vai durar para sempre. Em paralelo, os golpes e fraudes virtuais se tornam cada vez mais complexos. Todas as empresas precisam ter preocupação legítima com segurança da informação e privacidade de dados.
• Recuperação Judicial: aqueles cenários de instabilidade social, econômica e política são sistêmicos no Brasil. Não vão deixar de existir, ao menos em curto e médio prazo. Com isso empresas continuarão a enfrentar dificuldades financeiras. Consequentemente precisarão de assessoria jurídica.
• Societário, Sucessão, M&A: A dinâmica corporativa do século XXI conta com BigTechs vorazes gastando sem dó para adquirir empresas estratégicas. Ao mesmo tempo startups de diversos segmentos são criadas a cada semana. Dessa forma, as demandas societárias tendem a aumentar a cada ano.
• ESG: Ainda que nos últimos anos o tema venha correndo pelas beiradas, ele continua sendo importante em um mundo cada vez mais complexo. Ainda que estas agendas envolvam players de diferentes mercados, certamente a Advocacia se faz necessária.
• Internacionalização e Multidisciplinaridade: muitos advogados ainda “torcem o nariz” para esses assuntos, mas a verdade é que eles se tornam mais relevantes a cada ano. Na Europa (a qual tem modelo de Advocacia semelhante ao Brasil) muitas barreiras estão sendo derrubadas para permitir escritórios multinacionais e com sócios não jurídicos. É questão de tempo para essas discussões ganharem corpo por aqui.

Os tradicionais livros de Administração apontam dois tipos de empreendedorismo: por Necessidade (como fonte de subsistência por falta de alternativas) e por Oportunidade (com o objetivo de atender a uma lacuna de mercado). Em ambas as categorias o Brasil é um país naturalmente empreendedor. Os 24 milhões de CNPJs ativos e os mais de 65 milhões de CNPJs já registrados desde que o sistema existe, comprovam esse fato.

Independente das intempéries socioeconômicas, empresas continuarão a ser criadas. E invariavelmente precisarão de assessoria jurídica para otimizar suas operações e não se envolverem em litígios. E quando se envolverem em litígios, da mesma forma necessitarão de assessoria jurídica. É praticamente um Ouroboros.

A Advocacia Empresarial representa sim, um oceano de oportunidades. Mas isso não significa que elas estão fáceis de serem apanhadas. As bancas que desejam enveredar por essa vasta seara precisam de Modelos de Negócios muito bem definidos e Planejamentos Estratégicos muito bem direcionados.

Seu escritório tem esses ativos bem construídos?