Seu produto/serviço tem Preço ou Valor?

Por que alguém paga R$5000 reais em um iPhone se existem modelos de smartphones a menos de R$500? Por que alguém paga R$15 num Starbucks se o boteco da esquina vende uma xícara de café a R$3,00? Por que os potenciais compradores de seus produtos ou serviços pagam mais caro pelo concorrente que tem a mesma qualidade técnica?

Se você é empresário ou gestor e não sabe bem como responder a essas perguntas, então você precisa entender a diferença entre Preço e Valor.

Preço é o valor monetário que o consumidor deve pagar para adquirir um produto ou serviço.

Matéria-prima, insumos, equipamentos, custo fixos de produção, custos variáveis diretos e indiretos, salários de funcionários, impostos, distribuição, margem de lucro, comissões etc. Some tudo isso e acrescente o referencial dos concorrentes. Tudo isso são fatores que compõe a precificação de um produto ou serviço.

Nesse quesito o grande desafio das empresas é conquistar uma boa Produtividade, ou seja, fazer cada vez mais com cada vez menos. Isso significa enxugar custos, otimizar processos e oferecer preços competitivos.

Mas nem sempre a estratégia de uma empresa se resume a oferecer os preços mais atraentes ao consumidor. Isso porque preços baixos do produto ou serviço significa também margens de lucro baixas. Esse acaba sendo o erro fatal de muitas empresas que tentam atrair clientes oferecendo preços baixos e acabam sacrificando as margens, levando `quebra do negócio.

Aqui entra o Posicionamento da Marca, ou seja, o espaço que ela ocupa na mente do consumidor. O Posicionamento é uma escolha estratégica feita pelos gestores da empresa e vem representado por um diferencial significativo em relação à concorrência. Se esse diferencial for exclusivamente o preço, sinto dizer que sua empresa está num caminho sem volta rumo ao fracasso. Por isso o empresário deve sempre buscar um diferencial que agregue valor ao seu produto / serviço e consequentemente à sua Marca.

Valor é a soma de atributos intangíveis do produto ou serviço que proporcionam ao cliente algum benefício relevante e uma experiência satisfatória.

Agregar valor é fazer com que determinado produto ou serviço seja percebido como especial, proporcionando benefícios claros que justifiquem ao comprador pagar um preço acima da concorrência. Gosto muito dessa ilustração abaixo que resume bem essa comparação no mercado de cafés.

Basicamente, Preço é o que o cliente deixa, Valor é o que o cliente leva. Então existe uma grande diferença entre o valor financeiro e o valor percebido de um bem.

Nos últimos anos o processo de Transformação Digital trouxe grande otimização de processos, recursos de fidelização e tecnologias inovadoras. Ou seja, os ambientes digitais criaram experiências de compra e de uso muito mais elevadas do que conhecíamos há uma década. O resultado é de Consumidores muito mais exigentes, seja qual for sua classe social, idade ou localização.

Com isso as empresas necessitam fazer algo pouco comum ao empresariado brasileiro: PLANEJAR. Muitos empresários e empreendedores decidem fazer seu Marketing por conta própria e desenvolver suas próprias técnicas de vendas, afinal, é só copiar o que se vê nas propagandas das grandes Marcas, certo? Erradíssimo.

Fazendo dessa maneira, a grande maioria das empresas acaba oferecendo aos seus consumidores apenas as Características técnicas de seu produto ou serviço. Isso era comum na propaganda dos anos 1950, auge da III Revolução Industrial. Mas o mundo mudou. Com a comoditização dos produtos e serviços, quer dizer, a similaridade da qualidade técnica, o diferencial que se sustente apenas no preço terá sérios problemas. Daí veio a necessidade de demonstrar ao seu público as Vantagens que o produto ou serviço proporciona. No entanto, mesmo essa abordagem já ficou para trás, já que todos os concorrentes seguiram o mesmo caminho.

No mundo complexo que vivemos atualmente, onde a informação, além de quase infinita, trafega em velocidade altíssima, o consumidor quer mais. Se ele não consegue perceber Benefícios pessoais muito evidentes no seu produto, ele não irá comprar. Dessa forma, o foco do seu planejamento deve ser nos Benefícios e Experiências que seus produtos e serviços proporcionam aos seus clientes.

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