Como aplicar o conceito de Data Driven Marketing às estratégias de sua empresa

Você acessa seus relatórios de audiência ao final do mês e elabora belos gráficos para conferir a performance de seus canais digitais? E fazendo isso você acha que está arrasando em Business Intelligence? Desculpe avisar, mas você está bem longe disso.

 

Usar dados para tomar decisões estratégicas a respeito dos negócios já é um assunto antigo. O autor americano Thomas Davenport já fala disso em seus livros e artigos há mais de 20 anos, ou seja, desde a disponibilidade da internet em escala comercial. Mal sabia ele que as mídias digitais seriam catalisadoras de uma explosão inacreditável de disponibilidade de dados a ponto de mudar completamente as abordagens da Administração e do Marketing.

Ter uma empresa competitiva é o sonho de todo gestor. Ao longo das últimas décadas as técnicas e modelos de gestão empresarial e comercial foram bastante incrementadas. Além das novas teorias de gestão, a popularização da informática a partir dos anos 1980 proporcionou ferramentas muto mais ágeis para lidar com os dados produzidos pela empresa. Apenas duas décadas depois disso, a polêmica web 2.0 permitiu que qualquer indivíduo conectado à internet pudesse produzir e compartilhar informações das mais diversas naturezas. A partir daí o crescimento foi exponencial: atualmente se produz mais informação em 1 mês do que o ser humano produziu em toda a história até o século XX. Esse volume inimaginável de dados é o que se convencionou chamar de BigData.

É justamente nesse contexto que nasce o Data Driven, que basicamente pode ser traduzido como negócios orientados a dados. Na verdade o Data Driven é um processo que utiliza usa métodos científicos e algoritmos para coletar informações em fontes confiáveis, organizar em dados estruturados e não estruturados e, por fim, construir uma base sólida de dados para analisar e obter insights que facilitem a tomada de decisões.

 

Mas quando e onde foi que o Marketing se voltou aos números?

Uma das principais atribuições do Marketing é entender o consumidor dos produtos e serviços de cada Marca. Uma vez que agora esse consumidor está online deixando rastros, opiniões e até amostras de comportamento; a matéria-prima para o Marketing está disponível por aí, basta saber coletá-la e organizá-la.

Vamos olhar para um exemplo prático: 75% da decisão de compra ocorre antes de o cliente entrar em contato com algum canal de venda. Esse comprador estuda por conta própria, portanto as empresas devem ajudá-lo a se informar disponibilizando conteúdo útil e relevante. A interação desse consumidor em potencial com o conteúdo é uma mina de informações preciosas. Mesclar estas informações com estatísticas de compra e dados de mercado para criar novas estratégias comerciais é uma abordagem Data Driven.

 

O conceito de Data Driven parece interessante, mas como colocar em prática?

Não importa se sua empresa atua no mercado B2C ou B2B, a gestão Data Driven traz ótimas oportunidades bem a ambos os casos. Além disso, os softwares, ferramentas e métodos que viabilizam a coleta, armazenamento, processamento e interpretação dos dados brutos estão bem acessíveis aos diversos tipos e portes de organizações. Portanto a dificuldade não é a tecnologia, mas a cultura empresarial, o centro de toda a Transformação Digital.

A cultura Data Driven precisa ser construída e nutrida dentro da empresa, para que se torne parte dos métodos de trabalho e valores da organização. O Departamento de TI é só um aliado, não o executor. Daí é fundamental que a alta direção seja a difusora dessa nova abordagem. Também é necessário desenvolver uma infraestrutura adequada, processos padronizados e pessoas capacitadas para lidar com os dados, desde o planejamento até a execução. A gestão Deta Driven será mais eficaz conforme a disponibilidade geral dos dados em formatos de fácil visualização, os dashboards.

Na prática a tarefa realmente não é tão simples como na teoria. Então pode ser interessante começar com um setor menor da empresa, com menos produtos e equipe reduzida. Esse setor precisa ser organizado como um laboratório de inovação e contar com pessoas engajadas com a mudança, ou seja, usar uma metodologia Lean.

Como deve ter ficado claro aqui, na gestão Data Driven os dados são o início e o fim de um processo cíclico. Eles orientam as estratégias e mensuram os resultados, os quais geram novas estratégias. As empresas que conseguem converter os dados em um ativo estratégico certamente obtêm maior competitividade ao mesmo tempo em que se capacitam para a Transformação Digital.

Você está preparado para essa realidade?

O que você já pode começar a fazer para implementar o Data Driven Marketing na sua empresa?

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